異業種からの挑戦。某企業でキャリアを積み上げてきた彼が模索する、リブワークの新たな営業スタイル

湯澤宏樹／2021年入社／コンサルティング営業部　無印良品の家　熊本店

大手人材系企業から、初めての熊本へ

熊本市郊外、植木町に2021年6月にオープンした「無印良品の家　熊本店」は、社内で最も集客が多い展示場の１つだ。「無印良品」のデザインによる住宅を提案しており、3パターンのモデルハウスが集まる展示場は全国でも初めてだった。「無印のブランド力は大きいですね。住宅購入を考えていない方でも、どんな家なんだろう？と見に来て下さる。そこが他の展示場とは違います。多い時には1日に20組が見学にいらっしゃいますよ」。にこやかにそう話すのは、ここで働く営業・湯澤宏樹。「無印良品」をはじめ、異業種とのコラボに力を注いでいるリブワークだが、湯澤自身も、異業種からリブワークに転職してきた。

前職は、人材系の大手企業。九州から遠く離れた静岡で生まれ育ち、就職後はずっと名古屋で働いてきた。「仕事は楽しかったし、待遇も良かったんです。ただ、35歳って、最後の勝負をかけるときだなと思ったんですよ。成長企業ってどんな感じなのか。中で体験してみたかったんです。その中で、もっと自分を追い込んで、成長してみたかったんですよね」

そして選んだのが、一度も行ったことのなかった九州・熊本の企業、リブワークだった。「社長に会って、こんなサービスをやっていきたいんだ！という未来の展望をいろいろ聞かせてもらったんです。この人についていったら面白そうだなぁと感じたことが、入社の決め手でした。結婚もしていて、子どもも二人いるんですけど、嫁さんに頭を下げて、一緒に熊本に来てもらったんです」

ありがたかった、マニュアルの存在

当初は営業スタイルの違いに戸惑ったという。「それまでは法人営業。こちらからアプロ―チするのが仕事でしたが、今はここでお客様を待つことから始まります。だから最初は怖かったですねぇ（苦笑）。お客様が来てくれないと、始まらないので」。

住宅営業の業務の幅広さにも驚いた。土地探しから、売買の仕方、融資の組み方、建築に関する知識など、異業種出身の湯澤にはわからないことばかり。不安だらけの毎日だったという。それでも、最初の半年で4件の契約に成功した。「それはもう、マニュアルのおかげです（笑）。リブワークには、営業活動の骨子をまとめたマニュアルがあるんですよ。初心者にはありがたかった。それの通りにやっていたら4件とれたので、住宅営業って意外と方程式があるんだなと。そこはびっくりしましたね」

住宅を売る仕事ではない

やがて、気がついたことがあった。「これは、住宅を売る仕事ではないなと思いました。特に『無印良品の家』の場合、購入の意志がふわっとしたお客様が多いんですよ。『自分に建てられるの？』『どれくらいお金がかかるの？』と聞かれることがすごく多くて。そういうお客様の不安をなくしてあげることが、僕の仕事なんだと考えるようになりました」

営業マニュアルはあるが、１つ１つのステップをどのように行動するか、質をどのように高めていくかは、自分しだい。湯澤は、まずお客様の不安の正体を知るために、念入りにヒアリングすることから始めた。そのうえで独自の資料を作成し、提案するのだ。それまでのリブワークの営業にはない手法だった。「何が問題なのかをあげてもらって、それを資料にして見せあげると、お客様も『自分は何が不安なのか』を整理できるんです。そしてその１つ１つに、解決策を提示してあげられれば、納得感や信頼感が生まれてきやすいですよね」

大切なことを、見える化する

当初はわからないことばかりのスタートだったが、自分のこれまでのキャリアや経験が十分に活かせる職場だと感じるようにもなってきた。その最たるものが、「不安」に代表される、あいまいなイメージや感情を、言葉にして見える化するというノウハウだった。

例えば、住宅の構造の良しあしはわかりにくい。長々と説明しても伝わりにくく、説明しているうちに営業色が出てきてしまうと湯澤は感じている。「『うちすごいでしょ！』が出てくるんですよ。それ、住宅営業ではダメだと思うんです。だから僕はできるだけ短く説明するし、体感してもらうことを大事にしています。例えば遮音性なら、窓を開けてみる。車が通ってうるさいんですけど、閉めたら、静かですよね？と。それで伝わるじゃないですか。特にうちは『無印良品』ブランドのファンが多いですから、最低限の構造だけを説明して、あとはこの雰囲気を楽しんでもらいたいと思っています。お茶でもゆっくり飲みながらね。そのあいまにご不安な点を聞ければ、次回の宿題にする。それが僕の営業スタイルなんです」

チームで戦える組織を作りたい

最近は、店長からメンバーの教育方法について相談を受けることも多くなった。「この間は新たな研修を企画させてもらいました。まずはメンバー1人1人に、自分の長所は何だろう？と考えてもらうんです。でその次は、じゃあ僕らの強みは何だろう？と。そこで導き出された共通項を活かして、顧客満足度をどう上げていくのか。すべてを言葉にして、見える化するチャレンジをしてみました。この会社はこれまで、意外と個人プレー中心だったんだなと感じているんですよ。それをチームでどう戦っていくか。それがこれからの課題だと思っているんです」

答えがある、やりがい

転職の理由だった「成長企業のプロセスを味わいたい」という点については、今どう感じているのだろうか？「それはもう、実際に体感していますね。会社がどんどん変わっていくんで。良い事例ができると、すぐに横展開していく。変化の速さと大きさに戸惑う社員もいるかもしれないけれど、成長したい人にはすごくいい環境だと思う。自分の意見や提案も通りやすいですからね」

また、営業の新しいやりがいも見出したと湯澤は言う。「前職は法人営業だったんです。今は個人のお客様が対象。使う頭が全然違いますし、こっちは明確な答えがある。そこが大きなやりがいになっています」
求める答えは、「湯澤さんだから決めました」「リブワークに任せてよかった」と話すお客様の笑顔。そんな答えを導くためにお客様にそっと寄り添う湯澤の姿は、リブワークに新しい風を巻き起こしている。