自分と相手の声を「聞く」ことの大切さ。社会人の期間を経ても、インプットとアウトプットを繰り返す彼の仕事の極意

黒木 雄太（25）
2020年4月入社、熊本県出身
コンサルティング営業部　主任


新卒でリブワークに入社。現在は熊本南店にて、コンサルティング営業部の主任として従事している。

■ぐいぐい「営業する」というより「話す」ことが仕事？黒木が考えるコンサルティング営業とは

リブワークでお客様と家づくりを行う営業部隊。彼らの正式名称は「営業部」ではなく「コンサルティング営業部」だ。
コンサルティングと聞くと、クライアントの悩みを受け持って解決に導くような職業をイメージする方も多いのではないだろうか。コンサルティング営業と通常の営業について、黒木はこう語った。

「私たちリブワークにおける営業は、押し売りの営業というよりもお客様の課題を解決していくような営業という意味合いが強いと思います。お客様が困っていることに対して、解決策を講じていくイメージですね」。
家は、家族1世帯から数世帯にわたって何年も住んでいくもの。お客様にとっては一生に一度の買い物であり、それはただの箱ものではない。だからこそお客様の「これを解決したい」というお困りごとに耳を傾ける姿勢が大切だと黒木は語った。

そんなコンサルティング営業部に所属して丸4年になる黒木。彼は就職活動を始めた当初から、リブワーク―ひいては住宅営業を見越していたわけではない。彼が就職活動を通して行っていたこと、そして社会人になった今でも続けていることについて、取材した。

■大学の先輩の影響で、ベンチャー企業にあこがれを抱く

ベンチャー企業に入社した大学の先輩を見て、大手企業にはない自由度に惹かれた黒木。自然とベンチャー企業への進路を思い描くようになり、大学2年ごろから就職活動をスタートさせた。九州圏内の大学生の中では、比較的早い方だった。

「とにかく色々な企業のインターンに行きましたね。ベンチャー企業であれば何でも良いくらいのテンションで、業界・職種問わず様々なインターンに顔を出していました」と黒木は語る。会社説明中心のインターンではなく就活生参加型のインターンに行くことで、実際の業務内容を体験していた。

■インターンを通して味わった挫折

しかしインターンと言っても楽しかったことばかりではなく、挫折も味わったという。
「東京など大都市圏にある企業のインターンにも多く参加しましたが、悔しい思いをすることも少なくありませんでした。東京や大阪など都会の学生と比べて、圧倒されることが多かったですね」。

九州など地方の大学生と都市圏の大学生とでは、就職活動の時期や考え方にある程度差が生じるのかもしれない。黒木は九州の大学で、就活を開始する時期は周りと比べると大分早かった。
「自分は早く始めていると思い込んでいましたが、地方と比べて都会のほうが進んでいるんだなと自信を無くしたことを覚えています。でも、それも含めて自分を客観的に見ることができたので…今となっては良かったと思っています」黒木は笑った。

■就職活動を発端に始めた日記

インターンを通して社会という尺度から自分を客観的に見られるようになり、大学生活の過ごし方も少し変わったという。
まず黒木が行ったのは、ガクチカ（学生時代に力を入れたこと）を徹底的に深堀りするために日記を付けること。都市部の学生と比べてスタートが遅れていたと自覚した分、まずは自分について知るところから始めていった。
また、生活の中で気になったニュースや面接で聞かれたことについて「なぜそう思ったか？」をメモに残すことも意識。とことん自分と向き合いながら就職活動を進めた。

■最後の選択肢が、リブワークだった

数多くの企業を見てきた黒木だったが、大学4年になっても行きたい企業は見つけられなかった。焦りは？と聞くと、「なかったです」と即答。黒木は理系の大学に通っており、研究職に進む同期も多かったため、このまま行きたい企業がみつからなければ自身も研究職に進もうと考えていたという。

その中で見つけたのが、リブワーク。しかし実際にインターンへ足を運んだわけでも、会社へ行ったわけでもなかった。
「社長が動画で語っていた会社のビジョンに、熱量と面白さを感じました。画面上からでも、社長の熱意がひしひしと伝わったんです」と思い出すように言葉を紡ぐ。そこで黒木の意思は固まり、エントリーへと進んだ―。

■相手の話を聞くことが、営業スタイルに

リブワークに内定し、営業部へ。リブワークが住宅メーカーだということも面接を通して知るくらい、業種・職種には興味がなかった。念願叶ってリブワークに入社した際に感じたことは、思った以上に自由だということ。
「本当に、自分が思った以上にリブワークは自由度が高いなと思いました。当時はまだまだベンチャー寄りの会社だったので、なおさらだと思いますが。ただその反面、自由だからこそ自分で考えて自発的に動かないといけない。それが大変だと感じてますね」。

住宅営業としてお客様に接する際も、最初から上手くいったわけではなかった。住宅購入は、お客様にとって一生に一度のビッグイベント。家づくりの知識だけでなく、金融や法律の知識も重要になる。
「1年目はとにかく、慣れるまでに時間がかかりました」と苦笑する黒木。お客様1人1人が抱えている課題や悩みは全く異なり、1人として同じ人間はいない。その中でお客様の期待に応えるべく、知識のインプットとアウトプットを繰り返し行っていた。

あまり知識のない中でお客様と話すのは辛いのではないかと聞くと、「いえ！そんなことはなかったですね」ときっぱり。
「僕は純粋にお客様自身に興味があることが多くて…。家づくりに関係のないことでもなんでも良いので、お客様のことを知りたい。知るのが楽しいと思うんです」。

お客様との会話から、趣味などが広がることもあるという。まさに就職活動時から続けてきたインプットとアウトプットのサイクルが、業務にも活かせているのだろう。

■インプットとアウトプットを繰り返す、思考整理法

就職活動時から始めた日記は、今もなお続けているという。しかし毎日日記を書くわけではなく、行き詰っているときや思考を整理したいときに行っていると話した。
「頭の中がもやもやしたままでいると、何だか次に進めない気分になってくるんですよね。就活を通して日記をつける癖が出来てよかったなと思います」。

インプットとアウトプットを繰り返すことで自らの道を切り拓いていく黒木。今後、彼の眼前にはどんな景色が広がっているのだろうか。