花形部署になれる！！「仲間を信じること」が原動力の彼が語る、インサイドセールスの大きな魅力。

穴井 悠佑（34）
2021年8月入社、熊本県出身
営業部インサイドセールス課

前職では福岡で法人向け営業を経験。
子どもが生まれたというライフスタイルの変化を機に熊本県へUターンし、リブワークのインサイドセールス課に転職した。

■デジタルマーケティングの要、インサイドセールス

リブワークが独自で展開する土地・間取り・建売などの専用サイト「eシリーズ」や自社施工の住宅を紹介するYoutube「リブワークチャンネル」。これらのサービスを駆使し、家づくりで明確な悩みを持つ未来のお客様にアプローチできるデジタルマーケティングが、リブワークにおける強みのひとつである。

このデジタルマーケティングの肝となるのが、インサイドセールス。デジタルマーケティングを通してつながったお客様を、現場の営業スタッフへとつなぐ仕事だ。

「インサイドセールスはお客様に電話する仕事だと思われがちですが、実は違っていて…。電話をはじめ、メールやSNS等お客様とつながるツールを幅広く使用し、お客様の購買意欲が高まっている状態で営業スタッフへ渡す。会社の成果に直結する、やりがいのある仕事なんです」と熱く語るのは、インサイドセールス課の要である穴井 悠佑。課を率いるリーダーとして、日々業務にあたっている。

今回は、デジタルマーケティングの肝となるインサイドセールスに従事する穴井にインタビュー。誇りをもって働く彼の姿勢に密着していく。

■失敗から身をもって学んだ、テレアポとインサイドセールスの違い

2021年8月、リブワークに転職した穴井。転職したきっかけは、ライフスタイルの変化だった。
「もともとは福岡で法人向けの営業を行っていました。テレアポ（テレフォン・アポイントメント）でお客様と接点をつくり、商談に行くスタイルですね。そんな中、子どもが生まれて…お互いの実家に近いところで子育てしたいと思ったんです。そこで妻も僕も実家が熊本だったので、思い切ってUターンしました」。
リブワークを選んだきっかけを聞くと、法人営業時のテレアポ経験を生かしたかったからという。しかし、実際に入社してみるとインサイドセールスとテレアポはかなり異なるものだった。

「インサイドセールスとテレアポって混同されがちなのですが、ちょっと違うんですよね。最初はその違いを頭では分かっていても実務に生かせず、失敗したこともありました」と頭をかく穴井。彼はインサイドセールスに配属された当初、法人営業のように「アポイントを取ること」を目的として業務を行っていた。

「正直に言うと、一度うそをついてアポイントを取ってしまったことがあるんです」と当時を振り返る。前職の法人営業では、テレアポ後に自分でお客様に営業を行うスタイル。少々強引なセールストークであっても、カバーするのは自分自身だった。
しかしリブワークの場合、アポイントを取るインサイドセールスと実際にお客様を対応するフィールドセールスは分業制。強引にインサイドセールスがアポイントを取った後、引き継ぐのはフィールドセールスの営業スタッフだ。

「（家を建てたいエリアに）土地はありますか？とお客様から聞かれ、無いにもかかわらずあります！と言ってしまったんですよね。前職と同じように、多少強引にアポイントを取っても自分で何とかすればいいと思っていました」。
そして、うそをついて獲得したアポイントが思わぬ大クレームにつながったのである。

この時、今までのやり方を変えなければいけない―穴井は強くそう感じた。「前職では、お客様に怒られるのも自分、ミスを尻ぬぐいするのもすべて自分でした。でもこの時、強引にアポイントを取って矢面に立つのは、フィールドセールスである営業スタッフの方なのだと身をもって分かったんです。フィールドセールスの方に迷惑をかけてしまった…と痛感しましたね」
苦虫を嚙み潰したような表情で、彼は続ける。「良質なアポイントを通じて、お客様にとって有意義な時間、そして営業スタッフの方にとっても有意義な時間をつくることが、インサイドセールスが担うべき役割なんだと改めて気づきました」。

■彼を支えるモチベーション

顧客育成をしながらアポイントを確保していくインサイドセールス。業務を始めた初期段階から、テレアポよりも難易度は高いと感じていた。
「電話でお客様との距離を縮めるのは、対面での営業よりも難しいですね」と唸りながら話す穴井。
対面では身振りや手振り・表情で言葉以上の想いを伝えられるが、電話では声に感情を乗せるしかない。また逆もしかりで、お客様が今何を考えているのかが分かりにくいのも、電話ならではの難しい部分だ。

しかし難しいからこそ、お客様の情報を上手くヒアリングし会話が弾んだ時の喜びはひとしお。「最初に電話してくれた穴井さんの対応が良かったのでモデルハウスに来た」と言われたことは、今でもモチベーションにつながっているという。

そして穴井はもう一つの大きなモチベーション―ひいては彼の野望を話し始めた。
「社内ではまだ人数が少なく日の目を見ていない部署ですが、僕はインサイドセールスが会社に与えるインパクトはかなり大きいと思っています。だからこそ、社内でのインサイドセールスの位置を高めたい」。これが彼の、野望ともいえる大きなモチベーションだった。

住宅メーカーにおいて、売上件数アップ（＝住宅の申し込み率アップ）につながる一番の方法はお客様とのコンタクト率を増やすことだ。
仮に営業スタッフが対応した後の申し込み率が10％と仮定した場合、100人のお客様とコンタクトを取った際に会社が獲得できる売上件数は10件。しかし、インサイドセールスの功績で110人のお客様とコンタクトを取れたとしよう。すると会社が獲得できる売上件数は11件となる。
たった1件の違いだが、住宅メーカーの売上は1件あたり数千万円の世界。インサイドセールスの功績が会社全体の売上に直結することは、言うまでもないだろう。
「1件1件のアポイントが与える影響はとても大きいため、やりがいを感じやすい仕事だと思います。だからこそ、社内でもっとインサイドセールスの存在感を高めたいんですよね」。

■トライ&エラーを続けられる仕事

「インサイドセールスの存在感を出し、花形部署にすること」の第一歩として、後輩育成にも力を入れる。インサイドセールスに求められる・向いている人材としてしばしばイメージされる「話し上手な人」は、穴井から見ると決して向いているとは言えないらしい。

「インサイドが向いているのは、間違いなくコツコツと続けられる人」と自信をもった様子で答えた。インサイドセールスはお客様と、一日中電話で話したりメールやSNSでコミュニケーションを取ったりするなど自分から発信するスタイル。お客様と向き合いながら、いかに自分とも向き合い続けられるかが問われるのだ。
「今年入社してインサイドセールスに配属された新人さんが1人いるんですが、ものすごくコツコツ頑張れるタイプの方で、インサイドセールス向きなんですよね。地道にコツコツと継続できる人が伸びていくんだと思います」。

では、話し上手な人がインサイドセールスに向いていないかというとそうではない。話し上手でコミュニケーション力が高い人のほうが、短期的には結果を出しやすい傾向がある。しかし結果を出しやすいからこそ、怠けるほうにも走ってしまうのだ。まさに、常に自分との戦いが強いられる仕事といえるだろう。

また継続して仕事をこなすというインサイドセールスならではの楽しさを、穴井は「トライ&エラーを繰り返し、PDCAを回しやすいところ」と表現した。
「たとえば住宅営業だと、契約というゴールまで結果が分からないじゃないですか。でもインサイドセールスだと、電話したその場でYES/NOが分かる。すぐに結果が見えるので、PDCAを回しやすいんです」。
結果がすぐに分かるというのは、もちろんパフォーマンスが出ないときのダメージも大きい。しかしインサイドセールスとして電話をする・メールをする・SNSを更新する…など小さなアクション1つ1つを実行することで、自己の成長につながるのだ。

またインサイドセールスの勉強会なども積極的に参加している穴井は、「場所や時間を問わず挑戦できる」ことも魅力だと語る。お客様の動きに合わせて仕事をするフィールドセールスとは違い、職場ではなく自宅でも、また電話をするタイミングも自分の都合に比較的合わせやすい。その働きやすさから、結婚や出産などライフスタイルの変化を経て長きにわたり、インサイドセールスとして活躍している方も少なくないという。

■原動力は「信じる」こと

インサイドセールスという仕事に誇りをもって働く穴井。今後成し遂げたいことを聞くと、「インサイドセールスを社内で花形の部署にすること」と強い意思をもって答える。そこには、彼が思うインサイドセールスとしての誇りと、社内での認識に大きなギャップがあるという背景があった―。

「新人さんにとって、インサイドセールスはあまり行きたくない部署という認識なんですよね。テレアポと混同している方も多く、電話したくないという理由でインサイドセールスは敬遠されているんです」。インサイドセールスが敬遠されている背景には、自分が消費者になったときを思い描く社員が多いという。
「自分が消費者になったとき、やっぱり電話営業されるのがいやだとか、怖いとか思っている方が多いんです。次は自分がそれに近しいことをする立場になり、『お客様に嫌がられることをやっている』という感覚があるのでしょうね」。

穴井自身、嫌がられていることをやっている感覚はないのか尋ねると、「ない」ときっぱり答えた。
「お客様のために電話しているという想いを常に持っているので、引け目みたいなものを感じたことはあまりないです。僕は、リブワークの営業スタッフの方たちなら必死になってお客様のために働いてくれると信じてる。お客様に嘘偽りなく、メリットのある話を彼らはできると100％信じているので、引け目は一切感じていないんです」―彼はさらに続ける。
「ほかの会社の営業スタッフの方とか、質（たち）の悪いところは正直たくさんあると思うんですよね。お客様を少しだましたり、小さな嘘でごまかしたり…。でも僕は2年間この会社にいて、リブワークの社員であれば嘘偽りなくお客様に向き合える、それだけの力量があると強く感じました」。

彼の根底にあるのは、会社を「信じる」こと。信じる心が、誇りをもった仕事につながっているのだ。