組織・カルチャー
update：2021.12.20
一圓侑輝／2011年入社／コンサルティング営業部 熊本南店 店長
2021年7月、１人の新たな店長が生まれた。一圓侑輝、34歳（当時）。「うちの店舗はメンバーが9人です。社内では大きいほうの店舗ですね。みんなに気持ちよく力を発揮してもらうための環境づくりが、店長の役割だと思っています。だから元気のない子や、成績がのびていない子がいたら、つい目がいっちゃいますね」そう話す一圓自身も、かつて、大きなスランプに悩んだことがあった。もともと人と話すのが大好き。「人を幸せにできる仕事って何だろうな？」と考え、「いちばん大きいものを売ってみたい！」と、住宅営業になった。当時のリブワークは上場前。熊本の小さな地場企業に過ぎなかったが、「当時から社長が夢を語っていて、キラキラしていたんですよね。上場したら、その利益をみんなと分かち合いたいと。他にもっと大きな住宅会社もありましたけど、あの社長の下で働きたいと思ったんですよ」入社後は順調だった。新人時代から毎月コンスタントに売れた。当たり前のように個人の目標をクリアし続け、年間トップクラスの成績をあげた年もあった。ところが、それは突然やってきた。31歳のときだった。ぱったりと契約が取れなくなったのだ。
何をやっても裏目に出た。なかなかアポがとれなくなり、話が進まない。決まりそうだと思っていたお客様には、土壇場で断られた。それでも最初の3か月は、「今は運が悪いだけだ」と思っていたという。ところが、次の3か月も契約ゼロ。そうなると、焦りも加速する。「少しずつ、これは運のせいやお客様のせいじゃないと感じるようになりました。自分がそれまでやってきたことが、信じられなくなりました」。自分の何がよくないのか？服装が生意気に見えるのかもと考え、色のついたシャツをすべて捨て、全部白無地にした。心理学の本も読み漁り、ひたいを見せたら相手の警戒心を解く効果があると聞けば、ひたいを大きく見せる髪型に変えたこともある。さらには、ネイルケア、言葉など、やれることは全部やった。それでも、次の3か月も契約ゼロ。「そうなると、周りからも声をかけられなくなるんです。かける言葉がなくなるんでしょうね。それが何よりさみしかった。上司から怒られていた方がどれほど楽か」
自分自身を見つめ続ける日々。やがて気がついたことがあった。「それまでの自分は、 かっこいい営業をしようとしていたんだと思います。接客していても、僕に会えてよかっ たですね、という気持ちもあったと思う。そういうのを一切やめることにしました。ひたすらお客様の求めに応じる、というスタイルに切り替えたんです。会話もそれまでは7対 3で自分が話をしていたんですが、それを逆にしました。お客様の話に耳を傾けるようになると、不思議なもので、聞こえてくるようになったんです。お客様が不安に思っていること が」 そしてついに、9か月ぶりの受注に成功。「いやぁ、1年目の初受注のときと同じくらいうれしかったですねぇ。止まっていた歯車が動き出したというか。これでまた、営業としてやっていけると思いました 」
あれから2年。店長になった一圓は、あの経験をどうとらえているのだろうか。「あの9ヶ月があってよかったと思っています。スランプっていう言葉自体が、都合のいい言葉だと思うんですよ。自分に足りないものがあることに気がついていなかった。だからとれなかった。それだけなんです。あの経験のおかげで、契約をとれない社員の気持ちもわかるようになりました。もしあれがなかったら、わからなかったと思う。今も、結果が出ていない社員の気持ちが手に取るようにわかるんです。でも、安易に手を差しのべるわけではありません。自分で考えさせることのほうが大事。結果が出ていないということは、何か理由があるのだから」
入社して10年が過ぎた。その間、営業をやめたいと思ったことはないという。「なんででしょうね。あんなにしんどい思いをしたのに（笑）。やっぱり、人と話すのが好きなんでしょうね。もちろん環境に恵まれたということもあるし。この会社って、嫌いな人がいなんです。普通はいるでしょう？でも1人もいない。いい人ばかりなんです。自分のことは犠牲にしてでも仲間のために！というタイプが多いというか。例えば営業って、お互いがライバルなところもあると思うんですが、ここの営業は、同僚の仕事を手伝い合うんですよ。この結束力は、他の会社にはないと思う。だからどんなに苦しいときも、会社を辞めたいと思ったことはありませんでした。そういう社員、多いんじゃないかなぁ」最後に、一圓が今、仕事をするうえで大切にしていることを聞いてみると、こんな答えがすぐに返ってきた。「おごらないこと、です。うまくいっているときや、調子がいいときこそ、この気持ちを持つことが大切だと思います。自分はまだまだだと思い続けないと。会社も同じじゃないでしょうか。ここさえ間違わなければ、リブワークはもっと大きく成長していけると信じていますよ」
